Cronograma honesto: precificação por elasticidade em uma categoria, 10 a 16 semanas

Implementar precificação por elasticidade em uma categoria leva de 10 a 16 semanas, se o histórico tiver variação de preço de verdade. Sem variação no passado, não há como estimar elasticidade, e o prazo vira o tempo que for.

O número de cronograma esconde a condição mais importante. Elasticidade se estima a partir de momentos em que o preço mudou e a venda reagiu. Categoria que nunca mexeu no preço não tem o que estimar.

A faixa realista

10 a 16 semanas, uma categoria, um time pequeno. A faixa pressupõe histórico com mudanças de preço observáveis, vendas limpas e uma lista de KVI já definida.

Se a categoria foi precificada na mesma régua por anos, soma-se uma fase de experimento controlado para gerar variação. Isso adiciona semanas e exige estômago da diretoria.

O que “dado em estado razoável” quer dizer aqui

Aqui o projeto vive ou morre. Razoável significa coisas concretas.

• Histórico de preço com variação real, não preço constante por dois anos.
• Venda limpa, separada de ruptura e de efeito de promoção do vizinho.
• Mapa de preço do concorrente, ao menos nos itens de comparação.
• KVI definido por comportamento, não pela lista herdada.

Três dos quatro, a faixa vale. Menos que isso, dobre a primeira fase.

As fases

Diagnóstico: 2 semanas, escolher a categoria e escrever o critério de margem e tráfego. Implementação: 8 a 12 semanas, modelo estimando elasticidade por SKU e propondo preço, com o comercial validando. Operação: trimestral, o time interno tocando o motor.

O que move o cronograma em 50%

Três decisões, e você antecipa as três.

• Quantas categorias. Uma prova; três viram projeto sem foco.
• Se existe variação de preço no histórico, ou se ela precisa ser criada.
• Se o comercial participa do critério, ou recebe o preço pronto e ignora.

O critério da semana um

O número que decide não é a elasticidade estimada. É a margem da categoria sem perda de tráfego no KVI, medida na venda, comparada contra a linha de base. Margem que sobe enquanto o tráfego despenca não é vitória; é cliente saindo devagar.

Pega o projeto de preço do teu roadmap. Em dez segundos, nomeia os três indicadores que dizem se ele está funcionando. Travou? Então o projeto tem expectativa, não critério.

Me manda os três indicadores candidatos que o teu projeto de preço vai medir. Em uma hora te devolvo quais predizem margem saudável e quais predizem tráfego em fuga. Se a forma confirma, o Diagnóstico de duas semanas termina com um documento de uma página, três indicadores, três faixas, três gatilhos, que o squad segura pelo resto da Implementação.